گواهینامه ایزو و افزایش فروش! گواهی ایزو سرمایه گذاری تجاری یا مدرک تزئینی؟

آیا گواهینامه ایزو باعث افزایش فروش می شود؟ داشتن گواهینامه ایزو معتبر و متناسب با فعالیت سازمان می‌تواند بخشی از پاسخ به سوالات مشتریان شما باشد. شما گواهی ایزو را نمیگیرید بلحاظ اینکه داشتن آن جذاب است. آن را دریافت می‌کنید چون نبود آن می‌تواند مانع ورود شما به یک فرصت تجاری شود. همین منطق درباره مناقصات نیز وجود دارد.

آیا گواهینامه ایزو باعث افزایش فروش می شود؟ داشتن گواهینامه ایزو معتبر و متناسب با فعالیت سازمان می‌تواند بخشی از پاسخ به سوالات مشتریان شما باشد. شما گواهی ایزو را نمیگیرید بلحاظ اینکه داشتن آن جذاب است. آن را دریافت می‌کنید چون نبود آن می‌تواند مانع ورود شما به یک فرصت تجاری شود. همین منطق درباره مناقصات نیز وجود دارد.

 که در ادامه به آن می پردازیم.

اگر مدیر یک شرکت تجاری، پیمانکاری یا بازرگانی باشید، احتمالا قبل از پرداخت هزینه برای اخذ گواهینامه ایزو یک سوال مهم دارید: دریافت گواهینامه ایزو قراره چه چیزی به کسب و کار من اضافه کنه؟

آیا داشتن ISO واقعاً باعث افزایش فروش شرکت من شود یا نهایتا یک گواهینامه قاب‌ شده است که روی دیوار شرکت نصب می‌شود؟

پاسخ خیلی کوتاه است:

اخذ گواهینامه ایزو به خودی خود فروش ایجاد نمی‌کند؛ اما چنانچه درست انتخاب و درست استفاده شود، می‌تواند یک ابزار موثر برای افزایش اعتبارشرکت، ورود به قراردادهای بزرگ ‌تر، شرکت در مناقصات و کاهش مقاومت مشتری در زمان خرید باشد. برای یک مدیر تفاوت بزرگی میان این دو نگاه وجود دارد. اینکه یک مدیر نباید برای “داشتن گواهی ایزو” هزینه کند، بلکه باید بررسی کند آیا اخذ گواهینامه ISO می تواند در مسیر فروش و توسعه بازار شرکت من نقش داشته باشد یا خیر؟

از طریق مقاله “گواهینامه ایزو و افزایش فروش!” این چالش مدیران را بررسی می کنیم.

گواهینامه ایزو چطور می تواند روی فروش تاثیر گذار باشد؟

داشتن گواهینامه ایزو معتبر و متناسب با فعالیت سازمان می‌تواند بخشی از پاسخ به سوالات مشتریان شما باشد. فروش یک محصول یا خدمات مخصوصا در بازارهای B2B، فقط به قیمت وابسته نیست. مادامی که یک سازمان می خواهد تامین کننده، پیمانکار یا یک شریک تجاری انتخاب نماید، عموما چند المان را هم زمان بررسی میکند: توان اجرایی، سابقه کاری، قیمت اعلام شده، کیفیت محصول یا خدمات، اعتبار و میزان ریسک همکاری.

اینجاست که گواهینامه ایزو می تواند وارد رقابت شود و مزیت رقابتی ایجاد کند.

مثالی بزنیم:

فرض کنید دو شرکت در یک مناقصه حضور دراند که خدمات تقریبا مشابهی ارائه می دهند. قیمت ارائه خدمات یا محصول تفاوت زیادی ندارد. یک شرکت ادعا می کند سیستم کاری منظم و کیفیت ارائه خدمات مناسبی دارد و شرکت دیگر علاوه بر سابقه کار، گواهینامه ISO مرتبط نیز ارائه کند.

برای بسیاری از شرکای تجاری، شرکت دوم در نگاه اول ساختارمندتر به نظر می رسد.

این یعنی داشتن گواهینامه ایزو ممکن است مستقیما مشتری برای شما تولید نکند، اما می تواند احتمال اعتماد مشتری و عبور شما از مراحل ارزیابی تامین کننده را افزایش دهد. در نهایت یک قرارداد چند صد میلیونی یا چند میلیاردی، همین تفاوت می تواند ارزش اقتصادی بسیار بیشتری از هزینه اخذ گواهینامه ایزو داشته باشد.

آیا داشتن گواهینامه ایزو واقعا مشتری را متقاعد می کند؟

باید واقع ‌بین باشیم.  هیچ مشتری حرفه ‌ای صرفا به خاطر دیدن گواهینامه ISO در سایت شما قرارداد امضا نمی‌کند. منتها مشتری ممکن است در مرحله تصمیم ‌گیری از خودش بپرسد:

• آیا این شرکت فرآیند مشخصی دارد؟ 
• آیا کیفیت خدماتش قابل‌ کنترل است؟ 
• آیا مجموعه قابل ‌اعتمادی است؟ 
• آیا می‌توانم برای یک پروژه مهم روی این شرکت حساب کنم؟

داشتن گواهینامه ISO معتبر و متناسب با فعالیت سازمان می‌تواند بخشی از پاسخ به این نگرانی ‌ها باشد. بنابراین، تأثیر ایزو بر فروش بیشتر از آنکه در جذب اولیه مشتری دیده شود، در کاهش ریسک ذهنی مشتری و افزایش اعتبار شما در زمان تصمیم‌گیری دیده می‌شود. این موضوع در فروش سازمانی اهمیت زیادی دارد.

آیا گواهینامه ایزو برای بعضی شرکت‌ ها یک ابزار فروش است؟

فرض کنید یک شرکت پیمانکاری قصد دارد با سازمان ‌های بزرگ‌ تر کار کند.

ممکن است بسیاری از کارفرمایان هنگام ارزیابی پیمانکار، مدارکی مانند سوابق  اجرایی، صلاحیت ‌های قانونی، گواهینامه ‌های مدیریتی و مستندات مربوط به استاندارد HSE  را بررسی کنند. در چنین شرایطی، گواهینامه ‌هایی مانند گواهینامه ایزو 9001، ایزو 14001 یا استاندارد ایزو 45001 دیگر صرفاً یک مدرک تبلیغاتی نیستند. مجموع این گواهینامه ها می‌توانند بخشی از پرونده تجاری شرکت باشند.

برای یک شرکت تولیدی نیز وضعیت مشابهی وجود دارد. مشتری سازمانی ممکن است پیش از خرید محصول درباره سیستم کنترل کیفیت، مدیریت فرآیندها یا استانداردهای مجموعه سؤال کند. اگر شرکت شما وارد بازار صادرات شود، اهمیت این موضوع می‌تواند حتی بیشتر شود؛ چون طرف خارجی شما را از نزدیک نمی‌شناسد و برای ارزیابی اولیه به مدارک، استانداردها و نشانه ‌های قابل‌ بررسی توجه بیشتری می‌کند.

بنابراین سؤال اصلی این نیست که «ایزو خوب است یا بد؟»

سؤال اصلی این است:

آیا بازار هدف شما برای گواهینامه ISO ارزش قائل است؟

اگر پاسخ مثبت باشد، گواهینامه ایزو می‌تواند بخشی از سرمایه ‌گذاری شما برای توسعه بازار محسوب شود.

داشتن گواهینامه ISO زمانی ارزشمند است که یک مانع فروش را حذف کند.

مثلا شرکت های پیمانکاری برای ورود به وندورلیست AVL نفت نیاز به گواهینامه ایزو 9001 دارند و دارا بودن گواهی ISO 9001 یک معیار ارزیابی مهم است. تا زمانی که این مدرک را ندارید، ممکن است حتی فرصت ارائه قیمت نیز پیدا نکنید. در اینجا ارزش گواهینامه ایزو کاملاً روشن است.

شما گواهی ISO  را نمی‌ گیرید چون داشتن آن جذاب است. آن را دریافت می‌کنید چون نبود آن می‌تواند مانع ورود شما به یک فرصت تجاری شود.

همین منطق درباره مناقصات نیز وجود دارد.

اگر داشتن یک یا چند گواهینامه استاندارد بتواند در ارزیابی پیمانکار، تکمیل مدارک، افزایش امتیاز یا اثبات ساختار مدیریتی مجموعه تأثیر داشته باشد، هزینه دریافت گواهینامه ایزو را باید در کنار ارزش قرارداد احتمالی بررسی کرد. برای یک مدیر اقتصادی، این محاسبه بسیار مهم ‌تر از قیمت خود گواهینامه است.

چه زمانی گواهینامه ایزو فقط یک مدرک تزئینی می‌شود؟

اینجا همان جایی است که بسیاری از شرکت ‌ها اشتباه می‌کنند. اگر بدون بررسی نیاز واقعی شرکت، استانداردی انتخاب کنید که مشتریان شما هیچ اهمیتی برای آن قائل نیستند، احتمالاً ارزش تجاری زیادی دریافت نخواهید کرد. بدتر از آن، بعضی مجموعه‌ ها تنها به دنبال ارزان ‌ترین گواهینامه ممکن هستند. در این حالت تمام فرآیند تصمیم‌گیری به یک سؤال خلاصه می‌شود:

«دریافت گواهینامه ایزو چند درمیاد»

در حالی که سؤال مهم‌ تر این است:

«داشتن گواهینامه ایزو قراره کجا به درد شرکت من بخوره»

نوع استاندارد، مرجع صدور، حوزه فعالیت شرکت، نیاز مشتری، شرایط مناقصه و هدف مدیریتی سازمان باید قبل از اقدام بررسی شود. ممکن است یک شرکت واقعاً به گواهینامه ایزو 9001 نیاز داشته باشد، در حالی که مجموعه دیگری بیشترین ارزش تجاری را از ISO 45001، ISO 14001، گواهینامه ایزو 27001  یا استاندارد دیگری دریافت کند. بنابراین گرفتن گواهینامه بدون استراتژی می‌تواند آن را به یک هزینه تبدیل کند. اما دریافت گواهینامه متناسب با هدف می‌تواند آن را به یک ابزار تجاری تبدیل کند.

مزایای گواهینامه ایزو برای افزایش اعتبار شرکت چیست؟

یکی از مهم‌ترین دارایی ‌های هر کسب ‌وکار B2B اعتبار است.

وقتی مشتری شما را نمی ‌شناسد، باید در مدت کوتاهی دلایل کافی برای اعتماد به شرکت ارائه کنید. وب ‌سایت حرفه‌ ای، سابقه کاری، پروژه ‌ها، مشتریان قبلی، تیم متخصص و مدارک سازمانی همگی در این اعتمادسازی نقش دارند. ارائه گواهینامه ISO نیز یکی از این ابزارها ست.  علی الخصوص اگر مشتری میان چند تأمین‌کننده در حال مقایسه باشد، مدارک حرفه ‌ای می‌توانند تصویر منظم ‌تر و قابل ‌اعتمادتری از سازمان ایجاد کنند. این موضوع تضمین‌کننده فروش نیست، اما می‌تواند اصطکاک فرآیند فروش را کاهش دهد.

در فروش حرفه‌ای، کاهش همین اصطکاک ‌ها اهمیت زیادی دارد.

آیا داشتن گواهینامه ISO برای حضور در مناقصات به شما کمک می کند؟

یکی از دلایل مهمی که بسیاری از شرکت‌ ها به دنبال دریافت گواهینامه ایزو می‌روند، شرکت در مناقصات است. در برخی مناقصات، داشتن استانداردهای مدیریتی ممکن است جزو مدارک، معیارهای ارزیابی یا امتیازات فنی قرار بگیرد.

اما یک نکته بسیار مهم وجود دارد:

قبل از دریافت هر گواهینامه‌ای باید دقیقاً بررسی شود کارفرما چه مدرکی می‌خواهد و چه شرایطی برای پذیرش آن در نظر گرفته است.

صرف اینکه روی یک گواهینامه عبارت ISO 9001 نوشته شده باشد، الزاماً به این معنی نیست که برای هر کارفرما یا هر مناقصه ‌ای قابل‌استفاده خواهد بود. به همین دلیل انتخاب عجولانه می‌تواند باعث شود شرکت هزینه پرداخت کند اما هنگام ارائه مدارک متوجه شود گواهینامه موردنظر نیاز واقعی پروژه را پوشش نمی‌دهد. برای کسب‌ وکاری که هدفش قرارداد است، این اشتباه فقط هزینه صدور گواهینامه نیست؛ ممکن است هزینه از دست دادن یک فرصت فروش باشد.

قبل از اخذ ایزو این سؤال ‌ها را پاسخ دهید

قبل از اینکه برای دریافت گواهینامه هزینه کنید، بهتر است حداقل این موارد مشخص باشد:

• مشتریان اصلی شما چه شرکت ‌ها یا سازمان ‌هایی هستند و آیا ISO برای آنها اهمیت دارد؟
• هدف شما از دریافت گواهینامه، مناقصه، وندورلیست، صادرات، تبلیغات، بهبود سیستم مدیریتی یا ترکیبی از آنهاست؟
• دقیقاً چه استانداردی متناسب با حوزه فعالیت شماست؟
• کارفرما یا مشتری چه شرایطی برای پذیرش گواهینامه تعیین کرده است؟
• چه سطحی از اعتبار برای هدف تجاری شما نیاز است؟

همین چند سؤال می‌تواند تفاوت بین یک خرید هوشمندانه و یک هزینه بدون بازده را مشخص کند.

دریافت گواهینامه ایزو ارزان همیشه اقتصادی ‌ترین انتخاب نیست. در خریدهای تجاری باید بین «قیمت پایین» و «هزینه پایین» تفاوت قائل شوید.  ممکن است گواهینامه ‌ای با قیمت بسیار پایین دریافت کنید، اما اگر زمانی که به آن نیاز دارید برای مشتری یا کارفرمای شما مناسب نباشد، عملاً کل مبلغ پرداخت ‌شده هزینه اضافی بوده است.

در مقابل، ممکن است گزینه دیگری هزینه بیشتری داشته باشد اما بتواند نیاز واقعی شرکت را پوشش دهد. بنابراین مدیران بهتر است هنگام مقایسه قیمت گواهینامه ISO، فقط مبلغ اولیه را نبینند.

ارزش واقعی یک گواهینامه در جایی مشخص می‌شود که قرار است از آن استفاده کنید.

آیا گواهینامه ایزو سرمایه‌گذاری است؟

اگر قرار باشد تنها فایل PDF گواهینامه را دریافت کنید، آن را در سایت قرار دهید و هیچ استفاده دیگری از آن نداشته باشید، احتمالاً نباید انتظار بازگشت سرمایه بزرگی داشته باشید. اما اگر گواهینامه برای ورود به یک بازار، عقد قرارداد، تکمیل مدارک مناقصه، افزایش اعتماد مشتری یا ایجاد ساختار مدیریتی بهتر مورد استفاده قرار گیرد، موضوع کاملاً متفاوت می‌شود.

در این حالت هزینه دریافت ISO را باید با فرصت تجاری احتمالی مقایسه کنید. فرض کنید داشتن گواهینامه امکان حضور شما در پروژه‌ای را فراهم کند که ارزش قرارداد آن چندین برابر هزینه دریافت و پیاده‌سازی استاندارد است. در چنین شرایطی، نگاه به ISO به عنوان «هزینه اداری» اساساً نگاه درستی نیست.

نتیجه‌گیری در مورد “گواهینامه ایزو و افزایش فروش”؛ گواهینامه ایزو را برای دیوار شرکت نگیرید

گواهینامه ایزو نه یک ماشین فروش جادویی است و نه لزوماً یک مدرک تزئینی. همه چیز به این بستگی دارد که چرا، از کجا و برای چه هدفی آن را دریافت می‌کنید. اگر بدون شناخت نیاز کسب ‌وکار اقدام کنید، ممکن است در نهایت فقط یک گواهینامه داشته باشید. اما اگر استاندارد مناسب را بر اساس بازار هدف، نوع مشتری، قراردادها، مناقصات و نیاز واقعی سازمان انتخاب کنید، داشتن گواهینامه ایزو  می‌تواند بخشی از ابزار توسعه کسب ‌وکار شما باشد.

قبل از پرداخت هزینه، باید بدانید دقیقاً چه چیزی می‌خواهید بخرید و این گواهینامه کجا قرار است برای شما ارزش ایجاد کند.

اگر هدف شما از دریافت گواهینامه ایزو افزایش اعتبار شرکت، شرکت در مناقصه، ورود به وندورلیست، عقد قرارداد با سازمان ‌های بزرگ یا توسعه بازار است، قبل از انتخاب استاندارد و مرجع صدور با کارشناسان ایران گواه مشورت کنید.

بررسی اولیه شرایط کسب‌ وکار می‌تواند مشخص کند چه گواهینامه‌ای برای شما مناسب‌ تر است، چه سطح اعتباری نیاز دارید و آیا اصولا دریافت ISO در شرایط فعلی برای شرکت شما توجیه تجاری دارد یا خیر.

هدف این نیست که صرفاً یک گواهینامه بخرید. هدف این است که گواهینامه ‌ای بگیرید که بتوانید از آن در کسب ‌وکارتان استفاده کنید.