7 نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق
در این مقاله تیم یران گوه به 7 نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق خواد پرداخت. فعال سازی فروش فرآیندی است که به سازمان فروش ارائه می دهد استراتژی ها، محتوا و ابزارهایی را برای کمک به نمایندگان فروش برای افزایش بهره وری و ایجاد درآمد بیشتر. این برنامه ها و استراتژی ها با معرفی اتوماسیون، گردش کار، تجزیه و تحلیل و ابزارهای آموزشی، کارایی نمایندگان فروش را بهبود می بخشند.
هدف از توانمندسازی فروش، بهبود فرآیند فروش از طریق دادن بینش‌های مرتبط به تیم فروش و سایر کارکنانی که مستقیماً با مشتریان سروکار دارند، در هر زمان که با مشتریان در تعامل هستند، است. به زبان ساده، هدف فعال سازی فروش، آسان کردن هر چه بیشتر فروش است.
یک استراتژی فعال سازی فروش می تواند شامل یک یا چند هدف زیر باشد:
- معاملات بزرگتر را ببندید
- چرخه فروش را کوتاه کنید
- استراتژی های فروش متقابل یا فروش متقابل را توسعه دهید
- کاهش ریزش مشتری
- تجربه مشتری بهتری ایجاد کنید
- به بازارهای جدید منشعب شوید
- اندازه تیم فروش را افزایش دهید
- یک برنامه قوی فروش نقش کلیدی در کمک به سازمان برای دستیابی به اهداف فروش و درآمد ایفا می کند. با این حال، ایجاد یک برنامه موفق فروش از ابتدا می تواند یک پیشنهاد دشوار باشد.
7 نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق
برای آسان‌تر کردن فعال‌سازی فروش، رهبران فروش و بازاریابی باید با یکدیگر همکاری کنند تا یک استراتژی جامع فعال‌سازی فروش را ایجاد کنند که شامل این هفت نکته است:
- چالش های فعال سازی فروش را شناسایی کنید
هر شرکتی، صرف نظر از صنعت، با چالش‌های فروش از نوع یا دیگری مواجه است. حتی تیم های برتر فروش نیز در ایجاد روابط و برقراری ارتباط با مشتریان و مشتریان احتمالی مشکل دارند. سازمان هایی که موفق هستند می توانند بر این چالش ها غلبه کنند.
با این حال، از آنجایی که همه مشاغل متفاوت هستند، بنابراین چالش هایی که تیم فروش آنها با آن روبرو هستند نیز منحصر به فرد خواهد بود. شرکت ها باید مسائل خاصی را که نمایندگان فروش آنها با آن روبرو هستند درک کنند تا توانایی فروش را درک کنند.
در نتیجه، هر سازمانی می‌تواند این چالش‌ها را با طرح سؤالاتی مانند:
- آیا تغییرات خاصی در بازار وجود دارد که بر توانایی تیم فروش برای انطباق تأثیر می گذارد؟
- سفر مشتری چگونه تغییر می کند؟
- چه چیزی باعث اصطکاک در فرآیند فروش می شود؟
- آیا نمایندگان فروش شما قادر به انجام گفتگوهای کلیدی تجاری با افراد مناسب در سمت مشتری هستند؟
- آیا چیزی مانع پذیرش کانال‌های تولید سرنخ جدید می‌شود؟
- آموزش و آموزش تیم فروش
آموزش و آموزش مناسب برای موفقیت تیم فروش سازمان مهم است. به این ترتیب، نمایندگان فروش باید در هنگام پیاده سازی محصولات جدید و همچنین زمانی که ویژگی های جدید برای محصولات موجود معرفی می شوند، آموزش ببینند. و اعضای جدید تیم فروش باید در مورد ابزارهای فروش در طول فرآیند ورود آموزش ببینند
شرکت‌ها باید ارزش ابزارهای فروش مانند مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و اتوماسیون بازاریابی را نشان دهند، زیرا اگر نمایندگان فروش درک نکنند که چگونه به آنها کمک می‌کنند تا وظایف خود را بهتر انجام دهند، احتمالاً از آنها استفاده نخواهند کرد. بنابراین، شرکت‌ها باید کارگاه‌های آموزشی برگزار کنند تا تیم‌های فروش خود را در مورد فن‌آوری‌ها و استراتژی‌های جدید آموزش دهند.
همچنین تقویت این آموزش با برگزاری کارگاه های آموزشی بیش از یک بار در سال بسیار مهم است، زیرا صرف هزینه، زمان و انرژی برای آموزش بدون اجرای آن آموزش، فایده چندانی برای شرکت ها ندارد.
ورود به فروش با چالش‌های خاص خود همراه است زیرا شما سعی می‌کنید یکی از اعضای تیم فروش جدید را در سریع‌ترین زمان ممکن به سرعت فرآیندهای خاص خود بیاورید. قرار دادن آنها در برنامه فعال سازی فروش خود به عنوان بخشی از آموزش منظم آنها، روند را ساده می کند.
یک برنامه آموزشی توانمندسازی فروش باید شامل موارد زیر باشد:
- آموزش محصول (ماهانه)
- آموزش فروش (ماهانه)
- آموزش ابزار/فناوری (فصلنامه)
- آموزش بازار و صنعت (فصلنامه)
- مدیریت تغییر/مدیریت پروژه (سه ماهه)
- تفکر انتقادی و حل مسئله (فصلنامه)
علاوه بر آموزش، شرکت‌ها باید از ترکیبی از روش‌های آموزشی، از جمله کلاس‌های داخلی، ویدیوها، دوره‌های آنلاین و یادگیری خودگردان، هنگام حضور در نمایندگی‌های فروش جدید و همچنین برای بهبود عملکرد نمایندگان فروش فعلی استفاده کنند.
- خرید اجرایی دریافت کنید
خرید اجرایی کلید تضمین موفقیت یک استراتژی فعال سازی فروش است. بدون این پشتیبانی، برنامه فعال سازی فروش شرکت احتمالاً با شکست مواجه خواهد شد. برای موفقیت، اهداف و بودجه استراتژی توانمندسازی فروش باید با اهداف و بودجه ذینفعانی مانند مدیر عامل، مدیر مالی و مدیر ارشد اجرایی هماهنگ باشد.
حامی اجرایی راهنمایی های استراتژیک ارائه می دهد، از ابتکارات توانمندسازی فروش حمایت می کند و آن هایی را که توسط توانمندسازی فروش پشتیبانی می شوند، مسئول یادگیری و بهبود مستمر می داند. برای رهبران توانمند فروش مهم است که جلسات استراتژی منظمی را با حامی اجرایی برگزار کنند تا به طور موثر برنامه هایی برای حمایت از رشد شرکت توسعه دهند.
سازمان‌هایی که استراتژی‌های موفق فروش را اجرا کرده‌اند، از طریق ایجاد یک مورد تجاری داخلی برای توانمندسازی فروش، خرید اجرایی را به دست آورده‌اند.
پرونده تجاری باید شامل موارد زیر باشد:
- فرصت هایی برای رشد کسب و کار به دلیل امکان فروش
- مقایسه وضعیت فعلی با مدل بلوغ
- منشور فعال سازی فروش که برای سازمان تهیه شده است
- اهداف آینده که با اهداف شرکت همسو هستند
- روش های اجرا و بودجه لازم (با اطلاعات بازگشت سرمایه)
- خلاصه ای مختصر
- یک طرح فعال سازی فروش را مستند کنید
قبل از اجرای استراتژی توانمندسازی فروش، برای یک سازمان مهم است که یک طرح توانمندسازی فروش را متناسب با ساختار، نیازهای منحصر به فرد و فرآیندهای تجاری موجود خود ایجاد کند.
شرکت باید اهداف خاص خود را روشن کند. به‌عنوان مثال، به‌جای داشتن برنامه‌ای برای «توانمندسازی تیم فروش برای فروش بیشتر»، این برنامه باید «افزایش زمان فروش فعال نمایندگان فروش با حذف موارد اضافی، کارهای دستی و غیر ضروری – هر چیزی که می‌تواند به اعضای شرکت کمک کند، افزایش دهد. تیم فروش فروش بیشتری انجام می دهد.”
بخش دیگری از برنامه باید بحث در مورد فعال سازی فروش با نمایندگان فروش باشد زیرا بدون خرید از تیم فروش، هر برنامه فعال سازی فروش با شکست مواجه می شود. نمایندگان فروش می توانند تشخیص دهند که چالش های آنها کجاست و توانمندسازی فروش چه کاری می تواند برای کمک به موفقیت آنها انجام دهد.
رهبران توانمندسازی فروش علاوه بر صحبت با نمایندگان فروش، باید نظرات بازاریابی، مدیران حساب، عملیات فروش و نمایندگان خدمات مشتری را نیز در مورد فعال سازی فروش بپرسند.
درک سفر مشتری و همسویی آن با فرآیند فروش از نظر برنامه ریزی استراتژی جدید نیز مهم است. شرکت ها باید به تجربه مشتری و همچنین نقاط تماس مختلف سازمان نگاه کنند. مرحله بعدی تعیین نحوه طراحی قیف فروش برای بهبود هر نقطه تماس در سفر مشتری، ارائه محتوای فروش، منابع و تاکتیک های لازم به مشتریان در صورت نیاز آنهاست. به این ترتیب مشتری احساس درک و قدردانی می کند و در نتیجه کسب و کار سازمان را به ارمغان می آورد.
- ابزارهای لازم برای فعال سازی فروش را تعیین کنید
ابزار فعال‌سازی فروش، فناوری است که از فرآیند فروش مؤثرتری برای کمک به تیم‌های فروش برای دستیابی به اهداف سازمانی خود پشتیبانی می‌کند. ابزارهای توانمندسازی فروش که یک سازمان پیاده‌سازی می‌کند به چالش‌هایی که می‌خواهد حل کند بستگی دارد.
برخی از ابزارهای رایج فعال سازی فروش عبارتند از:
- مدیریت ارتباط با مشتری: یک سیستم CRM نمایندگان فروش را قادر می سازد تا روابط و تعاملات خود را با مشتریان و مشتریان بالقوه مدیریت کنند.
- مدیریت محتوا: تیم های بازاریابی می توانند از این نرم افزار برای ایجاد و مدیریت محتوای دیجیتالی استفاده کنند که برای مشتریان جذاب باشد.
- سنجه‌ها و گزارش‌دهی: رهبران فروش می‌توانند فعالیت‌هایی مانند تکمیل آموزش، تماس‌های روزانه و پیش‌بینی خط لوله فروش را دنبال کنند تا بفهمند تیم‌های فروش چگونه عمل می‌کنند.
- مدیریت تجربه مشتری (CEM): مجموعه‌ای از فرآیندها را برای کمک به شرکت‌ها در ایجاد و ارائه تجربیات همه‌کانالی و پیگیری تعاملات مشتری در طول چرخه عمر مشتری ارائه می‌دهد. همچنین به شرکت ها کمک می کند تا بازخوردهای مثبت و منفی مشتریان را جمع آوری، سازماندهی و پیگیری کنند.
- اتوماسیون بازاریابی: به بازاریابان کمک می کند تا سرنخ ها را جذب کنند، روابط را توسعه دهند و مشتریان بالقوه را از طریق قیف بازاریابی منتقل کنند.
- اندازه گیری موفقیت طرح (استراتژی)
یک سازمان باید حداقل سالی یک بار استراتژی توانمندسازی فروش خود را بازنگری کند تا مطمئن شود که هنوز موثر است، مشخص کند چه چیزی به‌طور خاص خوب کار می‌کند و زمینه‌های بهبود را شناسایی کند.
این بررسی سالانه می‌تواند به شرکت کمک کند تا بفهمد آیا نقاط درد مشتریانش از آخرین باری که استراتژی خود را بازبینی کرده تغییر کرده است یا خیر و بفهمد که آیا تیم فروش به اطلاعات جدیدی نیاز دارد که بازاریابی باید توسعه دهد یا خیر. این بررسی همچنین می‌تواند تعیین کند که آیا نمایندگان فروش به آموزش بیشتری نیاز دارند یا خیر و شکاف‌های موجود در فرآیند آموزش را شناسایی می‌کند.
علاوه بر این، با نظارت بر عملکرد هر بخش و اندازه‌گیری اثربخشی تلاش‌های هر بخش، یک سازمان می‌تواند استراتژی خود را تنظیم کند یا آنچه را که به خوبی کار نمی‌کند حذف کند و از جنبه‌هایی از برنامه که در حال پیشرفت هستند سرمایه‌گذاری کند.
صرف نظر از اندازه تلاش یک سازمان برای توانمندسازی، اندازه گیری خروجی این تلاش ها بسیار مهم است. رهبران توانمندسازی فروش می‌دانند که اگر می‌خواهند به دریافت سرمایه‌گذاری از تیم اجرایی ادامه دهند، باید ثابت کنند که استراتژی فعال‌سازی فروش آنها کارآمد است.
برای اندازه‌گیری موفقیت استراتژی فعال‌سازی فروش، رهبران توانمندسازی فروش می‌توانند بر پذیرش ابزارها و فرآیندها توسط تیم فروش نظارت کنند، معیارهای فعال‌سازی فروش و شاخص‌های کلیدی عملکرد را شناسایی کنند، مانند اینکه چه دانشی به نمایندگان فروش کمک کرد تا معاملات را ببندند، و سرعت را تجزیه و تحلیل کنند. از چرخه فروش
- ارائه پشتیبانی و بازخورد
برای ترغیب تیم فروش به خرید در برنامه توانمندسازی فروش، رهبران توانمندسازی فروش باید آنها را از نحوه هماهنگی برنامه با اهداف شرکت آگاه کنند. این رهبران همچنین باید به طور واضح و مختصر به نمایندگان فروش نشان دهند که چگونه استراتژی فعال‌سازی فروش گردش کار را آسان‌تر می‌کند، به آنها کمک می‌کند تا به اهداف خود برسند و روابط بهتری با مشتریان خود ایجاد کنند.
رهبران توانمند فروش باید راهنمایی و مربیگری را ارائه دهند، بازخورد بدهند و بگیرند، ارزیابی کنند که چه چیزی کار می کند و چه چیزی کار نمی کند و از دستاوردهای نمایندگان فروش تجلیل کند.
شرکت ها می توانند از تعدادی استراتژی برای افزایش درآمد استفاده کنند و به نمایندگان فروش خود کمک کنند تا بهره وری بیشتری داشته باشند — فعال سازی فروش راهی موثر برای دستیابی به این اهداف است. استخدام کارکنان مناسب، ارائه آموزش های مناسب و تجهیز آنها به ابزار و منابع لازم می تواند به آنها کمک کند تا هر فرصت فروش را به حداکثر برسانند. با ایجاد یک استراتژی موفق فروش، سازمان ها می توانند درآمد را افزایش دهند و همچنین به لذت بردن از روابط پایدار با مشتریان خود ادامه دهند.
